Monday, 16 October 2006 17:25

Oleh : Robert W. Bly

Pengarang : Robert W. Bly adalah seorang copy writer periklanan dan konsultan spesialis yang berfokus pada pemasaran langsung dan pemasaran antar bisnis. Ia telah berpengalaman 25 tahun menyusun materi pemasaran bagi berbagai klien ternama seperti AT&T, IBM, dan Lucent Technologies. Ia juga telah menulis sedikitnya 50 judul buku, termasuk di antaranya The Complete Idiot’s Guide to Direct Marketing.The Copywriter’s Handbook, dan sebuah buku klasik The Elements of Technical Writing.
Terbitan : PT. Penerbit Erlangga Hal. 154 –15

Bagaimana cara Anda menentukan secara akurat apakah pelanggan atau calon pelanggan masuk dalam kategori berlian, emas, perak atau besi?

Langkah yang paling tepat sebelum menilai pelanggan dan calon pelanggan adalah dengan menghubungi mereka melalui telepon. Daftar pertanyaan yang dikirim melalui pos bisa saja merupakan langkah pertama, dan hal ini dapat merangsang adanya respons terhadap telepon Anda. Tetapi umumnya kita tidak dapat menilai seseorang sebelum kita berbicara dengan mereka melalui telepon, karena salah satu keuntungannya adalah bahwa dapat menghindari kita agar tidak membuang-buang waktu berhubungan dengan orang yang tidak tepat bagi jasa kita.

Saya tidak dapat memberikan contoh pertanyaan yang dapat diajukan pada pelanggan Anda, karena hal ini akan sangat bergantung dari karakteristik pasar yang anda layani, cara Anda melakukan bisnis dan pelayanan yang anda tawarkan. Tetapi saya dapat memberikan arahan untuk membantu Anda menyusun daftar pertanyaan, seperti yang biasa saya ajukan pada calon pelanggan saya.

Pada dasarnya, tujuan menghubungi mereka adalah untuk menentukan apakah mereka sesuai dengan karakteristik pelanggan yang dianggap memenuhi syarat seperti yang Anda milik, yaitu :
1. Memiliki kebutuhan dalam jangka pendek untuk mendapatkan manfaat atau membeli produk atau jasa tertentu.
2. Memiliki uang untuk membelinya.
3. Memiliki wewenang untuk membeli ( atau meminta pengesahan untuk itu )
4. Apakah mereka orang yang Anda pikir dapat diajak bekerja sama ( Anda memiliki naluri kerjasama dengan mereka)
5. Bisa mendapatkan manfaat dari jasa yang Anda berikan.

Apabila orang tersebut dapat memenuhi kriteria di atas, maka dia dapat dipertimbangkan sebagai calon pelanggan utama dari jasa Anda, dan Anda harus secara ktif dan agresif melakukan pendekatan dengan usaha pemasaran dan penjualan padanya. Apabila hanya sebagian kriteria yang dapat dipenuhi, atau memenuhi semua kriteria tetapi secara marjinal, maka dia dapat dipertimbangkan sebagai calon pelanggan marjinal. Anda dapat saja menjual pada calon pelanggan jenis ini, tetapi jangan terlalu menghabiskan waktu dan tenaga untuk itu.

Apabila orang tersebut tidak memenuhi kriteria di atas, berarti dia bukanlah calon pelanggan Anda, dan Anda harus dengan sopan mengakhiri pembicaraan (yang menarik, kebanyakan dari orang di kelompok ini dapat menghabiskan waktu Anda, sementara calon pelanggan yang potensial umumnya melakukannya dengan efisien dengan hanya sedikit percakapan ringan di luar konteks bisnis ).Sumber : Fool – Proof Marketing ( 15 metode efektif untuk menjual produk apapun atau jasa apapun di dalam kondisi ekonomi apapun)